Si le vienen a comprar, ¡venda!

Hace un par de notas comencé un ejercicio, el de seguir paso a paso el proceso de crear una startup desde cero.

La idea me vino de revisar las respuestas de los lectores en redes sociales y comprobar que muchos se quejaban de la falta de unos ejemplos “concisos” o de cómo muchos de los artículos que hablan de emprendimiento, “son demasiados vagos”.

La semana pasada escribí sobre el concepto del “mercado meta” y cómo voy siguiendo el “modelo canvas”. Hoy vamos a escribir algunas notas sobre los “canales” por los cuales se entrega el valor.

Si usted no sabe muy bien qué es el “modelo canvas”, basta que copie la frase tal cual la acabo de escribir en un buscador y mire la respuesta. Es en esencia un modelo que permite tener en una sola hoja, todos los aspectos que se necesitan para emprender un proyecto nuevo.

Cuando hablamos de canales, el símbolo en el diagrama es un pequeño camión de entrega; la idea aquí es describir los procesos y las formas tangibles como el “mercado meta” recibe la “propuesta de valor”.

Creo que la mejor forma de explicar el tema es por medio de un ejemplo; la propuesta de valor de nuestro Think Tank 'Kernel Community' ( kerneclmt.org ) es la siguiente:

“Recolectamos, analizamos y creamos conocimiento, para generar modelos que sean útiles al mundo”. La pregunta que surge de esta propuesta es: ¿con qué canales puedo entregar a mi mercado esa propuesta de valor?

Tenemos un esquema de proyectos que tangibilizan esos modelos, tenemos escuelas de capacitación y grupos de expertos, además tenemos un laboratorio de innovación abierta que usa el conocimiento que encuentra para crear soluciones útiles, una red de apoyo a terceros... en fin, una lista de mecanismos por los cuales “mi mercado meta” puede “sentir” la “propuesta de valor”.

Cuando estoy apoyando como mentor a algún equipo emprendedor, siempre le digo que se imagine qué se debe entregar con su “propuesta de valor”: como una cosa física, como una “cajita”; entonces les pido que imaginen los canales físicos por medio de los cuales las personas de su “mercado meta” van a recibir lo que implica esa propuesta.

Uno de mis socios tiene un dicho que parece una perogrullada, pero no lo es tanto, dice: “Cuando le vengan a vender compre y cuando le vengan a comprar venda”; es muy común ver que los equipos de emprendedores no están preparados para que realmente les compren su producto, para que entre un día alguien y les diga: “Me encanta eso que ofrecen, deme 500 a la semana”.

Tener claro los procesos de entrega de la “propuesta de valor”, permite poder escalar la startup de forma efectiva.

Los “canales” son uno de los puntos donde se “toca” al “mercado meta”; es muy importante tener un claro esquema de indicadores, sin ellos no podemos hacer los cambios y ajustes que se requieren para afinar nuestra startup; les repito que mi idea es compartir mi opinión y mi experiencia, créanme cuando les digo que muchos equipos emprendedores no están preparados para que realmente venga alguien y les compre en serio.

La próxima nota versará sobre el proceso de crear la “relación con los clientes”; normalmente se confunde con la creación de los “canales” y esta confusión genera vacíos que luego afectan el proyecto completo.