Una nueva forma de comprar

Los establecimientos comerciales han sido durante siglos los lugares más importantes donde los consumidores realizan sus compras de bienes, y eso se mantiene en la actualidad. Además, se estima que más de dos terceras partes de las decisiones de compra se toman en los puntos de venta, incrementándose su influencia debido a las innovaciones relacionadas con su decoración y la publicidad ‘in situ’. La minería de datos también ha permitido optimizar la ubicación de los productos para maximizar las ventas.

Sin embargo, una de las tendencias globales que caracteriza al mercado actual está relacionada con los cambios experimentados en la forma como compran los consumidores. Ahora estos tienen la opción de adquirir bienes y servicios por internet, desde cualquier lugar o dispositivo. Ya el punto de venta no se limita a un establecimiento tradicional de cuatro paredes y un techo.

Pero más allá de la importancia que adquieren las compras por canales electrónicos, se observa como estos medios se interrelacionan de distintas maneras con los canales físicos. Un caso común de interrelación es el llamado in-line shopping (combinación de ‘in store’ y ‘on line’), donde los consumidores en el punto de venta consultan en internet, a través de sus teléfonos inteligentes, precios y características del producto; de forma de obtener más información que enriquezca su proceso de toma de decisiones. Conscientes de esto, algunos comercios facilitan esta tarea, ofreciendo conexiones Wi-Fi o agregando códigos QR para que los consumidores, de una manera fácil y rápida, puedan acceder a más información.

Un fenómeno que se observa en algunos consumidores y mercados, es el llamado ‘Showrooming’, en el cual las personas visitan el punto de venta para ver, tocar y hasta probar los productos, dejando la compra para los canales digitales. Los argumentos tienen que ver con algunos de los siguientes factores: encontrar mejores precios, conseguir una característica difícil de encontrar (color, talla), etc.

Es necesario que las empresas conozcan cómo los consumidores realizan sus compras, identificando las variables clave que influyen en su decisión de compra y los diversos canales que intervienen en ese proceso. Una empresa que quiera competir en la actualidad debe permitir que sus clientes o consumidores adquieran sus productos en el canal de su preferencia sin mayores costos transaccionales.

Los invito a comentar este artículo o enviarme sugerencias para próximos artículos a través de carlos.jimenez@datanalisis.com o de @carlosjimenez en Twitter.

SOCIO DE LA FIRMA DATANALISIS