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18 de Oct de 2019

Economía

Vender no es lo mío, mala estrategia

Aunque el sistema educativo prepara personal experto en un área específica, un profesional más sagaz negociará sus condiciones de trabajo

Mamá, ¿me compras una bicicleta? —preguntó el muchacho a su madre al verla entrar de vuelta de su trabajo. —No, es peligroso en esta ciudad —dijo la mujer. —Por favor, mamá –insistió el jovencito, siempre consiguiendo un rotundo no, que se repitió durante toda la semana cada vez que preguntaba.

El sábado en la noche, mientras la mamá disfrutaba en su recámara de su programa favorito en la televisión, el muchacho se recuesta a su lado y le dice: —‘Mamá, ¿por qué no juegas conmigo? –¿A qué jugaremos? —preguntó ella, a lo que el chico responde: —Juguemos a mamá y papá. —¿Y cómo se juega eso? —Ven —dijo el muchacho– te enseñaré, mientras se acercaba más a ella y le pasaba el brazo debajo su cabeza. Ahora, abrazados, él le dice: —Mujer, ¿sabes algo? ya es tiempo de que pensemos en esa bicicleta que nuestro hijo quiere.

Un profesional que no sabe vender lo que sabe hacer tendrá que conformarse con lo que le ofrezcan. Otros negociarán mejor sus ingresos.

Todos tenemos historias parecidas de anhelos, estrategias para salirnos con la nuestra y persistencia que hacía que cada uno tornara más irresistible el objeto del deseo. Mientras nos educamos y crecemos, algo va ocurriendo en nuestras mentes: nos ponemos ‘razonables', nuestras apetencias ya no son tan firmes, no hay estrategia y el no se convierte en parte de nuestras vidas.

Desde muy temprano, fuimos vendedores y de los buenos. Los niños lo hacen por instinto, pero para los adultos ese respetado y aceptado no, no es cualquier cosa, es un no que paraliza, cohíbe y hace que muchas personas simplemente rehúyan vender algo, incluyendo sus ideas. ‘Vender no es lo mío', lo dicen con orgullo. ‘A mí no me gustan las ventas', ‘Yo soy un profesional de la medicina' (sustitúyalo por cualquier otra profesión) y otras exclamaciones en la misma línea son de uso común entre las personas.

A este miedo al escarnio del no, se le suma la imagen confusa que tienen las ventas, que es simplemente hacer que una persona pase de un estado pasivo a uno activo con respecto a un tema específico. Puede ser: conseguir que alguien le pague un almuerzo, que le acepten una invitación al cine, que le digan SÍ ante una propuesta de noviazgo, que le aumenten el sueldo, que compre un carro o una casa. Las ventas, comprando o vendiendo, están presentes en todo momento en nuestras vidas.

Pero, ¿cómo percibe mucha gente a las ventas y a los vendedores? Las ventas son un timo, alguien quiere tu plata, los vendedores son fracasados que no dieron la talla en otras profesiones, tipos que no son de confiar y cosas por el estilo.

Los abogados que son buenos vendedores ganan millones. Los que no, se esfuerzan más y trabajan bajo el mando de los primeros.

La vida y la experiencia nos dicen que ser un buen vendedor es tan necesario en cualquier profesión como lo es tener presente un balance de ingresos y gastos sin tener que ser un contador. ¿Cuál es la diferencia entre un médico que cobra $5 la consulta y uno que cobra $50? ¿Será que uno sabe diez veces más que el otro o que uno sabe venderse mejor? ¿Cuál es la diferencia en ingresos de un ingeniero que trabaja para alguien por un salario y uno que es dueño del negocio? El primero cree que no necesita vender porque eso no es lo suyo, mientras que el otro, además de ingeniería, sabe cerrar negocios, aporta ideas, planifica proyectos, tiene conocimientos sobre: tierra, acero, cemento, vidrio y lo que sea necesario.

Los abogados que son buenos vendedores ganan millones. Los que no, aunque se esfuerzan más y hasta dominan mejor la materia, tienen que trabajar bajo el mando de los primeros.

¿Por qué una persona muy capaz en su profesión cree que no debe saber vender? La razón obvia es que el sistema educativo prepara personal experto en un área específica que será contratado por empresas e instituciones que ya tienen una estructura de promoción y ventas de los servicios que prestan estos profesionales. Esto parece tener toda la lógica de mundo, pero no es cierto: un profesional que no sabe vender lo que sabe hacer, su experiencia y logros, tendrá que conformarse con lo que le ofrezcan. Otros, más sagaces, negociarán mejor su sueldo y otros ingresos, las condiciones de trabajo, horarios, ascensos y poder.

Si lo que ha leído aquí tiene algún valor para usted, hay mucho material en el internet para formarse y convertirse en un profesional más completo, capaz de vender mejor sus ideas, su trabajo y su tiempo. Hay que saber vender.

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