Enfoques estratégicos de negociación con China

China no se adapta a los tiempos sino que los lidera. Negociar con China conlleva a un desafío permanente, ante las diferencias culturales y de consumo entre ambos países. El pasado 9 de julio se iniciaron las rondas de negociaciones del Tratado de Libre Comercio con China, escenario en que ambos países acuerdan concesiones reciprocas de preferencias arancelarias y reducción de barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios, lo que facilitará la relevante inserción en el futuro económico del país.

El presidente Xi Jinping realizará en noviembre su cuarto viaje a América Latina, incluyendo a Panamá, revelando la importancia que concede la diplomacia china a su posicionamiento regional. China desarrolla una estrategia de acercamiento en la región a través de la firma de TLCs con Chile, Perú y Costa Rica y es posible que avance con Colombia y Ecuador. La política exterior china se define en una mezcla de gradualismo y rapidez, pues su cultura milenaria condiciona su vínculo especial con el tiempo, por ello los líderes chinos tienen una mirada paciente de largo plazo.

A la fecha existen 23 de acuerdos de Panamá con China, respaldados por una Comisión Mixta revelando la intención de una asociación estratégica entre países que comparten una historia común de hace más de 160 años, pues el tradicional intercambio, no sólo como segundo usuario del Canal sino como abastecedor de la Zona Libre de Colón. Un cliente estratégico de los puertos panameños en el ámbito logístico. A tal punto que sin relaciones diplomáticas, Panamá figuraba como quinto socio comercial de China en la región.

Para China la ubicación geográfica de Panamá está determinada por su conectividad con un Canal ampliado entre grandes océanos, una posición estratégica en la región que es la puerta de entrada y salida al Atlántico. Pero a un año de relaciones diplomáticas el gobierno panameño inicia negociaciones comerciales inspiradas en las potencialidades de servicios convencido de jugar en las grandes ligas del comercio internacional.

El Gobierno chino valora las condiciones logísticas de Panamá, el año pasado, el país importó bienes y servicios chinos por $1,344 millones, desde alta tecnología hasta productos alimenticios, mientras exportó productos por valor de $42,6 millones en concepto de chatarras, crustáceos, madera y café, entre otros, por lo que un TLC deberá abrir oportunidades para la exportación de piña, melón, carnes y pollo, entre otros.

Las negociaciones comerciales con China no es una carrera de velocidad sino de resistencia, con una dosis de paciencia será posible alcanzar resultados provechosos para el país. No olvidemos que a Chile le tomó cuatro años de negociaciones del TLC con China. La innovación y la apertura van de la mano, estas negociaciones abrirán oportunidades, pero debe procederse con cautela y sin inmediatez, pues se requiere salvaguardas al agro nacional, acuerdos en servicios, inversiones, políticas de competencia, reglas de origen, servicios financieros, telecomunicaciones, propiedad intelectual, cooperación técnica, turismo, comercio electrónico, asuntos laborales, disposiciones medioambientales, mecanismos defensivos y solución de controversias.

Es importante destacar que la Cancillería china cuenta hoy con técnicos formados en Estados Unidos y Europa, con una amplia experiencia negociadora y un alto grado de especialización en cada uno de los asuntos que se negocien en un TLC. Como sabemos China no negocia por ideología, ni por simpatías, sino con pragmatismo y en función de sus intereses estratégicos. China pondera las relaciones interpersonales porque generan confianza y empatía, pues el conocimiento mutuo y los vínculos ofrecen oportunidades a largo plazo.

El equipo negociador panameño deberá recurrir a la experticia de la diplomacia comercial donde los negociadores se armen de paciencia y firmeza. Mientras el Gobierno panameño tendrá que alinear la visión institucional consensuando objetivos con el sector privado para definir puntos de negociación; incluso conocer sobre la experiencia de Costa Rica respecto a la negociación como implementación del TLC.

El aprendizaje del mercado chino no es sencillo y los empresarios panameños requerirán adoptar mejores prácticas para hacer negocios, pues el TLC con China implica un agresivo programa que implique el desarrollo de competitividad orientado a desarrollar capacidades de llevar productos muy competitivos, de alto valor agregado. Por tanto, habrá que manejarse con prudencia dadas las asimetrías que existen entre Panamá y China.

No hay que abrumarse ante la vertiginosa expansión global de China en América Latina, sino que es necesario poner en la balanza los costos y beneficios que conllevaría el TLC con la segunda economía mundial, no solo por los bajos aranceles que podrían recibir los productos panameños sino que habrá que determinar cuáles serían las áreas en que Panamá puede hacer concesiones. Importante será adquirir una relación favorable a la transferencia de tecnología como el incremento del flujo de inversiones, a tal punto que Panamá pueda entrar ventajosamente al siglo XXI.

ABOGADO Y ANALISTA INTERNACIONAL