Diego Enríquez Beltranena: ‘Los negocios radican en las relaciones’

La velocidad de los cambios tecnológicos está transformando la relación entre las empresas y sus consumidores. Para Diego Enríquez Beltranena, conocido como ‘El Puto Amo de las Ventas’, uno de los principales desafíos actuales no está únicamente en adoptar nuevas herramientas, sino en conseguir que las distintas áreas de una organización trabajen de manera coordinada y con un mismo objetivo: el cliente.

Durante su participación en el Marketing Tech Summit de Conecta B2B el pasado 22 de septiembre, Enríquez Beltranena abordó en su conferencia ‘Smarketing 5.0: Cómo romper el histórico divorcio entre marketing y ventas para trabajar como un solo sistema enfocado en el Cliente 5.0’ , el concepto de cliente 5.0, un consumidor que, según explica, es cada vez más tecnológico, informado y exigente.

“Muchas veces estamos generando tantos cambios internos que, en lugar de enfocarnos en el cliente, nos estamos enfocando mucho en todos los problemas internos y en la separación de los departamentos”, señala.

Enríquez Beltranena explicó que el consumidor ha cambiado a partir de las distintas revoluciones tecnológicas: desde la televisión y las nuevas formas de comunicación hasta las redes sociales, las plataformas comerciales y, actualmente, la inteligencia artificial.

El resultado es un cliente que ya no espera únicamente recibir información sobre un producto o servicio. Busca una comunicación personalizada y espera que las empresas comprendan sus necesidades.

“El cliente 5.0 quiere ser conocido previamente. Quiere ser despertado no en ‘hey, te vendo’, sino en ‘te conozco, entiendo que hoy estás pasando por esto y creo que tienes un problema que puedo solucionar’”, explica.

Este cambio obliga a las organizaciones a revisar la manera en que conectan sus departamentos de marketing, ventas y servicio al cliente.

Enríquez Beltranena identifica una problemática frecuente: marketing considera que ventas no convierte los prospectos que recibe, mientras que ventas cuestiona la calidad de los contactos que le entrega el departamento de marketing de una empresa.

“Comienza a verse esa pelea interna en la que yo te digo, tú me dices, fue tu culpa, es la otra”, comenta.

Frente a esta fragmentación, plantea el concepto de Revenue Engine, un modelo que utiliza la inteligencia artificial como un sistema de conexión entre las diferentes áreas.

La idea es que marketing pueda identificar y comunicar mejor los problemas que la empresa puede resolver; ventas reciba información suficiente para realizar un acercamiento personalizado; y servicio al cliente tenga el contexto necesario para acompañar al consumidor después de la compra.

“Lo que estamos haciendo es cómo unificamos a ventas, marketing y servicio al cliente, enfocados en las características de ese cliente”, explica.

Aunque la inteligencia artificial ocupa un papel cada vez más importante en los procesos comerciales, Enríquez Beltranena considera que la tecnología no elimina la necesidad de relaciones humanas.

“Si hoy el cliente tiene toda la información, lo que está buscando es alguien en quien confiar”, afirma.

Por ello, considera fundamentales habilidades como preguntar, escuchar e interpretar las necesidades del consumidor.

“El negocio comercial es el negocio de las relaciones”, sostiene.

Para el especialista, el vendedor debe dejar de limitarse a proporcionar información que el cliente ya puede encontrar por otros medios y convertirse en alguien capaz de determinar si realmente puede solucionar su problema.

“Vender por vender no es algo que está satisfaciendo al cliente 5.0 del día de hoy”, advierte.

Enríquez Beltranena es también creador del podcast ‘Crece o muere’, que actualmente cuenta con 325 episodios lanzados. A partir de su experiencia trabajando con equipos comerciales en distintos países, identifica un reto recurrente: las organizaciones cuentan con cada vez más datos, pero no siempre saben interpretarlos para tomar decisiones estratégicas.

“Lo que no hay bien desarrollado es el criterio de interpretación de esa data para toma de decisiones estratégicas enfocadas en la satisfacción al cliente”, explica.

Abogado y notario, con un MBA especializado en marketing, entre otras formaciones, trabajó durante casi una década en el sistema financiero latinoamericano. Allí observó que muchas personas llegaban al mundo de las ventas sin una preparación específica.

Su respuesta fue crear una marca profesional diferente. Así nació ‘El Puto Amo de las Ventas’, un concepto inspirado en la expresión española utilizada para referirse a alguien que destaca en determinada actividad.

“Para mí vender es ayudar y todos, en cualquier departamento, todo el tiempo estamos vendiendo”, afirma.

Su propuesta combina innovación, humanidad y tecnología, con la premisa de que las herramientas digitales y la inteligencia artificial deben servir para potenciar las capacidades humanas y no para sustituirlas.

En un entorno comercial cada vez más automatizado, su apuesta está en recuperar algo esencial: la capacidad de escuchar y generar confianza.

“Hoy la diferencia va a ser quién hace sentir al cliente escuchado”, concluye.