Menos visitas, más valor: cómo compran hoy los latinos
- 27/04/2026 00:00
Las empresas deben conocer las dinámicas para competir y crecer en mercados de la región como Centroamérica y el Caribe
Un nuevo tipo de consumidor está transformando el panorama del retail en América Latina. De acuerdo con el más reciente informe de McKinsey & Company, titulado “Growth in the era of intentional shoppers: Beyond omnichannel grocery in Latin America”, los llamados “consumidores intencionales” están redefiniendo la forma en que se toman decisiones de compra, marcando el rumbo del crecimiento en la región.
El estudio, elaborado junto con Worldpanel by Numerator, muestra que tras años de alta volatilidad económica, la región comienza a estabilizarse.
La inflación descendió de aproximadamente 17% en 2024 a cerca de 7% en abril de 2025, mientras que el PIB se mantiene en torno al 2% y el desempleo cerca del 6%. Este contexto ha permitido una recuperación del poder adquisitivo y un crecimiento sostenido del consumo masivo desde 2022.
En Centroamérica y el Caribe, la dinámica refleja un mercado en expansión: el valor creció cerca de 9%, aunque el volumen apenas aumentó 1%. Esto evidencia que los consumidores gastan más, pero en un entorno donde los precios siguen siendo determinantes.
El informe describe al “consumidor intencional” como un perfil más estratégico y orientado al valor. Ya no se trata solo de buscar el precio más bajo, sino de evaluar calidad, conveniencia y utilidad.
Este cambio se traduce en menos visitas a tiendas físicas —cinco menos al año en promedio— pero con compras más grandes y planificadas.
Las llamadas stock-up missions se consolidan como motor de crecimiento, aportando significativamente al aumento de 26 mil millones de dólares en ventas de bienes de consumo masivo entre 2024 y 2025.
Otro hallazgo relevante es la polarización de marcas. Los consumidores migran hacia extremos: productos premium o marcas propias, mientras que las opciones de gama media pierden relevancia.
En paralelo, los canales modernos, mayoristas y de descuento concentran más del 50% de las ventas, respondiendo mejor a compras planificadas y ofreciendo propuestas de valor claras.
El comercio electrónico también gana terreno. Actualmente, el 34% de los consumidores en la región realizan compras online, frente al 25% en 2023. Aunque su participación total sigue siendo limitada, su contribución al crecimiento es significativa, especialmente mediante plataformas híbridas que integran lo físico y lo digital.