El asunto es comenzar

Acabo de regresar de una reunión donde estuve conversando de innovación disruptiva; el tema se cruzó con conceptos como “transformación digital” o “innovación en los modelos de negocio”. Es extraño que mis interlocutores estén de acuerdo conmigo en el hecho que las condiciones de los mercados han cambiado y que el cuento que les comparto se necesita, el problema llega normalmente a la hora del “siguiente paso”.

Si la empresa es grande, los cambios se chocan con la “cultura corporativa”; si la empresa es pequeña, con los prejuicios del dueño. El asunto fundamental radica en que todos quieren tratar algo nuevo, pero nadie quiere hacer algo nuevo. Ante esta paradoja, ¿que podemos hacer? Esta nota es mi intento de compartir algo que hago y me ha resultado (aunque no en todas las ocasiones debo aclarar).

Lo primero es estar claro en que el primer cambio debe ocurrir en la mente de las personas. Sé que suena a libro de autoayuda, pero es cierto. He aprendido que si las personas no pueden imaginarse algo, ni siquiera se van a plantear el internalizarlo. Sin importar recibir alguna argumentación en el asunto; en esta fase lo que más me ha resultado es crear pilotos que ilustren el principio que quiero que los demás comprendan; por ejemplo para explicar las ventajas de la “economía colaborativa” abrí @CoworkingPTY , y que la gente viviera de primera mano las ventajas de colaborar ( los coworkings son buenos para eso). Vea qué cosa puede hacer usted en pequeño, que ilustre el concepto que desea explicar en lo macro.

Otra cosa que descubrí es que uno debe ser el primero en entender bien el concepto que desea compartir.  Se sorprenderían de cuántas veces he estado en reuniones donde yo sé más del tema que la persona que me lo esta vendiendo. Vivimos en una era en la que los consumidores tienen total acceso a la información; debemos ser más útiles para nuestro usuario que una búsqueda en Google.

Tratar de eliminar las barreras de precio es otra de las cosas que hago. Normalmente cuando se discute por el  precio de producto o servicio sucede una de estas dos cosas:  o el producto está muy claro (casi es un commodity) y entonces la única diferenciación es el precio, o no se logró que la otra persona comprendiera la complejidad de lo que se expone. Cuando un producto o servicio genera valor de verdad, el precio pasa a segundo plano.

Vender una idea hoy (que es en el fondo vender lo que sea) es más complejo por el nivel de información que se maneja. No se debe asumir que la persona a la que se le está exponiendo la idea no sabe o se le puede engañar. Hace un tiempo muchas de las técnicas de venta incluían “enredar a la persona” y “marearla” hablándole hasta que firmase. Hoy está claro que el proceso es más cercano al de un mentor explicando un concepto y el de un facilitador para el proceso de compra y postventa.

El resumen final es este: no se quede esperando a que le digan nada. Comience a generar valor a la persona desde que la conoce, comparta su información, sea útil, dé el primer paso.  Tal y como se dice sobre una largo viaje, el asunto es comenzar.