Reflexiones para el B2B en mercadeo

‘B2B’ es una abreviatura del término en inglés Business to Business, empleado para referirse al comercio electrónico realizado entre empresas y aplicable también al mercadeo. Es muy frecuente la pregunta: ¿cómo sacar provecho de las redes sociales cuando se vende a otras compañías? La respuesta es que las empresas que atienden a otras empresas, en el llamado mercado B2B, también pueden emplear los medios digitales para lograr sus objetivos de informar, persuadir y fidelizar a sus clientes, mediante la publicidad interactiva o los medios sociales.

Una encuesta realizada por la publicación BtoB Magazine entre ejecutivos de mercadeo B2B en los Estados Unidos, y publicada por emarketer (Emerging Trends in Social Marketing. Abril, 2012), demuestra cómo el entusiasmo por los medios sociales se ha incrementado en este segmento, siendo la proporción de entrevistados que declara que su empresa está muy envuelta en los medios sociales en un 32% para el año 2012, esperándose que esa cifra alcance el 47% para el 2014.

Algunas de las principales formas de participar en el mercadeo interactivo B2B son las siguientes: 1. Banners en sitios de internet. Tener presencia en un sitio de internet siempre será favorable a los efectos de conocimiento y consideración de la marca. También son útiles para promover boletines electrónicos Webinars y White Papers.

2. Boletines electrónicos. Mantener una base de datos de clientes actuales y potenciales, y comunicarse con ellos de manera regular, permitirá mantener presente a la marca. Es útil para fidelizar clientes y también para obtener una respuesta directa.

3. Webinars y White Papers. En algunos sectores B2B es clave posicionarse como un experto en la categoría y los Webinar (presentaciones en internet en tiempo real o contra demanda) y los White Papers (artículos escritos por especialistas de la empresa y descargables en formato pdf) son idóneos para tal fin.

4. Medios sociales. Si bien todos los medios sociales son susceptibles de ser utilizados para el mercadeo B2B, algunos son más propios para audiencias profesionales, como por ejemplo LinkedIn o los vídeos en YouTube.

Los medios electrónicos y, especialmente, los medios sociales no son exclusivos del mercadeo a los consumidores (B2C). También las empresas que venden a otras compañías deben incorporarlos en su mercadeo y sacar provecho de ellos.

CARLOS JIMÉNEZ