El modelo para vender ha cambiado, debes predecir la conducta del cliente primero

¿Recuerdas cuando caminabas en las aceras de la Avenida Central, Calidonia o la Plaza 5 de Mayo, que los vendedores te ofrecían sus productos de manera directa con aplausos y pregones que coincidían con sus artículos? Después, los toques en frío para ver la probabilidad de cuántos se convirtieron en clientes, las llamadas telefónicas que ofrecen los servicios directamente. Ahora me pregunto, ¿cuántas veces el vendedor estudió al cliente o le preguntó cuál es su necesidad? La forma de vender ha cambiado y existe una herramienta efectiva que estudia y predice el comportamiento de los clientes o futuros clientes: conocer si son dominantes, influyentes, concienzudos o estables. ¿Cómo negociar con un cliente dominante que no escucha y busca su propio beneficio, o un influyente que desea que lo escuchen o un estable que necesita tener la confianza para adquirir el producto o servicio y finalmente el concienzudo, que necesita hechos concretos, bases y resultados para adquirir un producto o servicio?

No olvidemos que los clientes son diferentes, piensan diferente y actúan diferente, y sobre todo sus experiencias serán diferentes. Te compartiré algunos puntos a considerar para saber si el cliente que estás tratando es dominante, influyente, concienzudo o estable:

Dominantes : Son personas seguras de sí mismas, les gusta tomar ciertos riesgos, se enfocan en resultados, logros y alcance de metas y buscan su propio beneficio.

Influyentes : Son amigables, abiertas, les gusta compartir y conversar con las personas. Normalmente no se fijan en los detalles y no escuchan por mucho tiempo.

Concienzudos : Son personas muy protocolares y andan con mucho cuidado. Igualmente, estas personas todo lo cuestionan y son muy detallistas.

Estables : Son personas que están dispuestas a colaborar siempre, son personas calmadas y no les gusta tomar riesgos. Si proceden a tomar una decisión, lo hacen con mucho cuidado.

Conocer como es tu cliente es un paso fundamental para saber cómo lo debes tratar, darle la respuesta correcta y estar preparado para hacer una buena jugada les ayudará al final del camino a lograr una negociación efectiva o un cierre de venta. Esto realmente lo puedes aplicar también en tu entorno laboral, profesional y familiar. Ya conoces una nueva forma de vender, estás preparado. El secreto es escuchar y predecir la conducta del cliente.

COORDINADORA GENERAL DE CAPITAL EMPRENDEDOR