El proceso de venta

Hay varias teorías que sustentan la vida de un negocio. Algunas son: El líder de la empresa debe ser visionario, controlar y administrar los costos y los gastos de la empresa de manera eficiente, no mezclar las finanzas personales con las del negocio, planificar y definir la estratégica e implementarla en cada uno de los objetivos del negocio, el recurso humano que opera en el día a día del negocio, pero lo más significativo es el proceso de ventas.

En estas líneas les compartiré un poco más de este concepto que forma parte de la metodología de Babson Collage para el programa de sacle up Panamá (escalonamiento para pymes innovadoras), donde Vincent Onyemah nos comenta ‘si no hay ventas, no hay ingreso y si no hay ingreso, no hay plata para pagar las cuentas'.

¿Qué herramientas podemos aprender con esta metodología? Conversamos con el Sr. Oneymah y nos compartió lo siguiente:

El proceso de venta no sólo se basa en escuchar al cliente, también involucra otros puntos importantes:

1. Cada proceso de ventas debe estar documentado para que sea evaluado con tu equipo de trabajo. Si es necesario introducir procesos nuevos, debes documentarlo y comunicarlo con tu equipo.

2. Al realizar preguntas de alta efectividad tendrás beneficio como: Logras que el cliente piense lo que realmente desea y necesita, provee de nuevos elementos para analizar el problema del cliente e información de alta calidad, entre otras.

3. Da la oportunidad de analizar el ciclo de compra del cliente o la experiencia del cliente.

4. Como empresarios podemos influir en las ventas o sacar mejor provecho de ellas utilizando nuestros activos, como por ejemplo potenciar al recurso humano y también reduciendo nuestros costos (transporte, automatización, etc.)

5. Comprender por qué te compra el cliente: qué le motiva. Ayúdale a posesionar su solución a más alto nivel.

6. Todos en la empresa debemos conocer el proceso de venta porque todos somos vendedores del producto o servicio.

El líder de la empresa debe ser visionario, controlar y administrar los costos y los gastos de manera eficiente y no mezclar las finanzas personales...

En el proceso de venta no solo se trata de escuchar al cliente y conocer realmente la necesidad. También es asegurarse de que la solución sea satisfactoria, aclarar todas las objeciones y cuando el cliente haya manifestado señales de querer comprar, luego entonces podemos decir que la compra ha completado su ciclo.

Otro concepto importante y aplicable a la metodología antes mencionada dentro del proceso de ventas es el ‘embudo de ventas', que es la cantidad o las oportunidades de ventas que se desean concretar en un periodo determinado, según Oneymah.

Es sustancial tomar en cuenta la evaluación de cada uno de los prospectos que entran en el embudo, para conocer cuántos se convierten en clientes. Así ahorras tiempo y automatizas tus procesos para que la experiencia del cliente sea mejor.

ESPECIALISTA PYMES