Por qué es difícil ‘dialogar’ en el diálogo...

‘ Estos constantes choques han estancado las negociaciones, porque los trabajadores piden la derogación total de la Ley 30, para luego conversar sobre su contenido. Sin embargo, el Gobierno, que tiene el respaldo de los empresarios representados por el Sindicato de Industriales y el Consejo Nacional de la Empresa Privada, no admite esta exigencia’. Así citaba una nota periodística lo sucedido en el diálogo.

Desde que nacemos empezamos a negociar, el bebé llora y la madre lo amamanta. El bebé satisface su hambre y la madre puede descansar. Este método de negociación se denomina negociación colaborativa o ‘ganar—ganar’. En ella, los grupos negociadores no se ven como adversarios, trabajan de buena fe, en la consecución de un acuerdo tomando en consideración los intereses (sentimientos, deseos, anhelos) propios y de la contraparte, más que las posiciones ‘yo quiero esto’ y ‘yo aquello’. Se esfuerzan por mantener una relación armónica, que durará en el tiempo. Sobre la mesa, se discuten las propuestas, pero todos tienen una alternativa fuera de ella. La negociación concluye exitosamente, si el acuerdo negociado, es mejor que las alternativas que existen fuera de la mesa; o se finaliza, si ocurre lo contrario. De haber alguna confrontación, optan por un mediador de consenso por las partes que facilite los procesos sin intervenir directamente en las decisiones y acuerdos.

Existe otro sistema. La negociación competitiva o ‘ganar—perder’. El negociador competitivo ve todas las negociaciones como una lucha constante, en la que se gana o se pierde, sin hacer una distinción entre un probable socio y un adversario verdadero. La mesa, es un tablero donde se trata de reducir las expectativas de la otra parte, las posiciones iniciales son extremas, siempre empiezan con demandas intransigentes u ofertas ridículas, que afectan el nivel de expectativa de la otra parte. Se reclaman concesiones, como algo justificado, eludiendo las propias o concediéndolas como algo excepcional. Tratan de imponer las ‘reglas del juego’ a su favor, asumen una imagen de fuerza, reclaman la intervención de un tercero (árbitro o facilitador), como demostración de la seguridad de lo ‘justo’ de su posición.

Las tácticas más habituales en este tipo de negociaciones, son el alardear (bluffing) sobre el poder, cuando se plantea un intercambio o llegar a un acuerdo que implica ceder en algo. Se dice: ‘No podemos decidir ni comprometernos sobre esto, mi autoridad está limitada a...’. El ‘bueno’ y el ‘malo’. Uno de los miembros del equipo negociador se muestra intransigente, presionando, con fuertes demandas; otro, con una actitud ‘más comprensiva’, más conciliadora, que lleve a ceder. Las tácticas emocionales son teatrales, se les sube la sangre a la cabeza, aumentan el volumen de la voz y actúan exasperados, horrorizados de que se estén aprovechando de ellos. Incluso de vez en cuando, se retiran indignados de una reunión creando incertidumbre. Tratan de imponer o Ignorar fechas límite para demostrar poder. Tienden a ser pacientes y a actuar como si el tiempo careciera de importancia para ellos.

En el diálogo, la distorsión y tácticas de ‘ganar—perder’ son evidentes por parte de todos los actores. También, es evidente que de no cambiarse, no se llegará a un acuerdo, porque una táctica percibida ¡deja de ser una táctica! Además, en una guerra todos pierden, solo que el que gana, pierde menos. Tanto el gobierno como los sindicatos las conocen y no tiene sentido tratar de seguir aplicándolas.

En este caso, no existe una mejor alternativa a un acuerdo negociado, pues, de no darse, tarde o temprano el país se polarizaría y aflorarían sentimientos negativos que fomentarían la división entre los panameños. Gobierno, sindicatos y empresarios verían afectada su credibilidad y si la confrontación estalla, nadie podrá decir: ‘Yo no soy responsable’.

*MÉDICO Y MIEMBRO DE LA ASOCIACIÓN CONCIENCIA CIUDADANA.