La competencia siempre acecha

Los ambientes sin competencia son usualmente acompañados por una lentitud en la dinámica empresarial del negocio. La burocracia se asienta, las decisiones toma semanas, y hasta meses para realizarse, con muy poca frecuencia se lanzan productos o servicios innovadores, y los precios son usualmente altos. El tiempo requerido para romper con esquemas sin competencia varía enormemente, dependiendo más que todo del tamaño del mercado y la inversión requerida para entrar. Empresas que aparentan solidez pueden desmoronarse fácilmente con la aparición inesperada de algún competidor feroz. Si su empresa opera en un mercado sin competencia debe estar siempre alerta.

Es difícil saber del lanzamiento de algún competidor antes de que este evento sea obvio e inminente (aunque todo esto depende de sus conexiones y contactos de negocios), sin embargo, lo peor es darse cuenta luego de perder una porción de su base de clientes. Investigue agresivamente el mercado – especialmente a través de testimonios de sus propios clientes acerca de posibles productos o servicios que estén apareciendo en el mercado que puedan resultar en competencia o sustitución a los que usted ofrece. Si tiene el presupuesto – asesórese con alguien que sepa cómo realizar estudios de competencia o de mercado.

La llegada de algún competidor usualmente tiene un efecto debilitante en su base de clientes - los cuales emigran hacia la competencia por múltiples razones. Independientemente de cuáles sean estas – usted debe estar preparado con un colchón financiero que le permita sobrepasar esta etapa sin problemas. Si usted está sobreendeudado con un margen operativo muy estrecho, una pérdida de clientela pudiese tener un efecto muy dañino en sus finanzas.

Si sus clientes emigran hacia algún nuevo entrante, es porque usted no ha sabido identificar realmente cuáles son sus necesidades. Si usted puede operar bajo una política estricta y eficiente de servicio y precio, usted experimentara una pérdida quizás no tan significativa de clientes – no se extrañe inclusive, si muchos de ellos vuelven donde usted, luego de darse cuenta que aunque el competidor quizás tenía mejores precios, no le brindaban un servicio de calidad similar al que usted ofrece.

Los ambientes sin competencia no son para siempre y usted debe operar bajo la suposición que mañana tendrá algún competidor – para esto sea inquisitivo en su tarea de investigación de mercado. Igualmente mantenga márgenes de operación flexibles que le permitan sobrepasar alguna crisis, si esta se le presentase. Finalmente llegue a conocer seriamente a sus clientes – si sabe lo que a ellos les interesa y se los provee, difícilmente los perderá.

El autor es empresario y gerente