Modelo de negocio fortalece la banca

Es un modelo de negocio sencillo, sólido y transparente que permite hacer transacciones financieras a través de un intermediario entre el banco y los clientes. La estrategia gana espacios y fortalece la banca en América Latina y Panamá.

La política no es nueva. En los últimos veinte años, la ha estado desarrollando el banco UBS, en Suiza. El modelo se ha replicado en Panamá y en el resto de América Latina. Hoy, UBS tiene alrededor de dos mil personas que se dedican a gestionar activos para clientes, de las cuales cuarenta operan en Panamá, explicó André Tomasini, director global de UBS para atender mercados emergentes y Asia Pacífico.

Para los directores de UBS, América Latina es uno de los grandes pilares de esta estrategia llamada intermediarios financieros. ‘Este concepto de negocio está muy bien establecido’, aseguró Tomasini.

Por su parte, Karin Oertli,

directora global de UBS para los intermediarios financieros, señaló que para la banca este es un negocio sustancial, sin embargo, no detalló cifras.

Por lo general, los intermediarios tienen una cartera de clientes que logran traer hasta el banco, con el que hacen un acuerdo para gestionar activos. La mayoría de estos especialistas ha estado ligado, a través del trabajo, a la banca durante un tiempo prolongado. Sin embargo, al separarse del banco puede crear un negocio propio para gestionar activos porque tienen contactos y una cartera de clientes, explicó Tomasini.

Este extrabajador hace un acuerdo macro con una entidad financiera para gestionar los activos a los clientes. Es una estrategia en forma de triángulo porque conecta al banco con el intermediario, que engancha al cliente, cuya cuenta custodiaría el banco, explicó Oertli.

‘El modelo nació como una necesidad de la banca de asesorar a los clientes’, puntualizó Tomasini. Este objetivo se logra con capacitaciones que reciben los especialistas. ‘Es una persona que dice como invertir y cómo tomar ventaja de los trabajos’, detalló Tomasini.

El mercado de los especialistas financieros es un nicho de negocios para los bancos que reporta buenos resultados, hasta ahora.