¿Cómo convertir una empresa familiar en franquicia?

La franquicia es una técnica de comercialización mediante la cual se mejora y expande la distribución de un producto o servicio.

El franquiciador suministra el producto o le enseña a prestar el servicio a usted, el franquiciado que, a su vez, lo vende al público. En compensación, usted paga una cuota y una regalía continua, generalmente basada en el volumen de transacciones hechas.

También se le puede pedir a usted que adquiera algunos materiales o ingredientes especiales al franquiciador, lo que le proporciona a este una fuente adicional de ingresos. La ventaja para usted es que se trata de una manera relativamente segura y rápida de iniciar un negocio por su cuenta, pero con el apoyo y servicio de una organización experimentada.

En lo personal, decidí transformar el negocio familiar en franquicia, recordando la famosa frase que reza: “Es mejor ganar el 1% de 100 negocios, que el 100% de uno solo”. Entonces me dije, yo quiero crecer, pero de forma exponencial, y decidí transformar el negocio en franquicia mediante una consultora especializada.

Las franquicias replican conceptos probados y rentables, lo que aumenta sus posibilidades de éxito. Pero eso no significa que sean garantía, que estén blindadas o exentas de las cifras de mortandad de los negocios. Aunque es difícil enumerar todas las causas que originan el cierre de cortinas de estos negocios, he aquí algunos de los principales motivos.

1. Mala ubicación. Sucede sobre todo en aquellas franquicias que no realizan un estudio de mercado para la selección y autorización de su punto de venta. Sin duda, el principal responsable es el franquiciante; sin embargo, el franquiciatario también debe realizar su propio estudio con una empresa externa que le brinde una opinión objetiva.

2. No se transmite bien el knowhow. Es decir, la capacitación y entrenamientos son superficiales, sin asegurar la implementación adecuada de los conocimientos operativos y administrativos del negocio. Esto incluye la entrega de manuales incompletos y desactualizados que no sirven como herramientas de consulta. El desinterés del franquiciatario, la mala capacitación que este le dé a sus empleados, o a la alta rotación del personal también afectan.

3. Falta de supervisión y asistencia técnica. El llamado “síndrome de la franquicia abandonada” se da cuando el franquiciante no atiende ni brinda soporte o asistencia técnica periódica al franquiciatario. También puede darse si el franquiciatario deja de atender y supervisar su negocio, descuidando su operación y administración y dejándola en manos de su personal.

4. Proyecciones financieras erróneas. Si el franquiciante otorga franquicias basadas en cifras alegres, con ingresos muy optimistas, inversiones y gastos subestimados, proyecciones y retornos de inversión mal calculados, no solo incumple las expectativas, sino la viabilidad real del negocio.

5. Mala gestión administrativa. El franquiciatario puede caer en malas prácticas administrativas y afectar gravemente la salud financiera de la franquicia.

Por ejemplo: administrar mal los ingresos, sacar dinero del negocio para fines personales, no asignarse un sueldo a pesar de trabajar en el establecimiento, no controlar los costos y gastos, no pagar sus regalías a tiempo, endeudarse con los proveedores, realizar inversiones sin medir su retorno, entre otras.

6. No evolucionar. Es decir, que la empresa franquiciante no adecúe su concepto de negocio (servicios, productos, imagen, publicidad, precios) a los cambios en el mercado, ni actualice sus herramientas operativas, jurídicas, financieras y comerciales. O en su caso, que el franquiciatario no implemente las modificaciones en su establecimiento, a pesar de estar obligado a hacerlo.

7. Entorno económico y social. Dejé al final las variables externas macroeconómicas y sociales, pero no por ello son causas menores para el fracaso de las franquicias. Por el contrario. Las reformas fiscales, el escaso crecimiento económico, la inestabilidad cambiaria (cuando se trata de franquicias internacionales), el incremento en el costo de los insumos, la incertidumbre económica, corrupción e inseguridad, entre otros, también afectan la operación y rentabilidad de las franquicias.

El autor es escritor y empresario.