El nuevo modelo de ventas

El proceso de vender pareciera no cambiar. Alguien quiere algo, alguien lo tiene, hay un intercambio... y listo.

Pero cuando analizamos las cosas con más calma, descubrimos que esto no es verdad. Los mercados están hechos de personas y las personas hemos cambiado.

Recuerdo cuando comencé a vender. No me gustaba la idea, no me había formado para ello, pero el hecho de lanzar mi propia empresa, me empujó a hacerlo.

Fui a un seminario sobre el tema. Recuerdo que el instructor tenía un diagrama con tres círculos que se intersectaban en un punto. El diagrama estaba en inglés (todo lo de mercadeo usualmente lo está) cada círculo tenía un nombre. El primero de la parte superior decía cold calls, que se traduce como llamadas “en frío”, que es el proceso de tomar un directorio telefónico (para los que aún recuerdan qué es eso) y comenzar a llamar a personas para ofrecerles lo que uno vende.

Yo lo he hecho y es muy difícil, hay gente que tenía el “toque” para hacerlo, evitar que te cuelguen y lograr una cita o el contacto de alguien para poder presentar eso que uno desea vender.

El círculo de la izquierda decía sales demos, que se traduce como “demostraciones o muestras de venta”. En mi caso, que en aquel momento era tecnología, cuando llegábamos al punto en que alguien aceptara “probar” el producto, lo considerábamos casi una venta segura.

Por último, el círculo de la derecha decía qualify leads , que se traduciría como “prospectos calificados”, que eran el “oro” de las ventas.

Tener un listado de personas que realmente tuviesen interés o necesidad del producto, valía mucho. Cuando uno tenía un listado de posibles clientes así, asumía que podía convertirlos en ventas de forma casi segura. En la intersección estaba la palabra sales. La unión de estas tres cosas te aseguraba la venta. Creo que si tuviera que dibujar ese diagrama hoy, lo haría de la siguiente manera.

En el círculo superior, en vez de cold calls pondría social networks (para seguir con el inglés). A las personas de hoy no les gusta que las llamen, parece mentira pero hoy la gente usa el teléfono para todo menos para “llamar”. En vez de andar llamando a personas aleatoriamente, las redes sociales nos permiten construir un diálogo con aquellas que tiene algún interés en lo que ofrecemos. Por eso es tan importante que nuestras redes sean un diálogo, no un monólogo.

Reemplazaría los sales demos por edúcate. La mejor forma de lograr que alguien use lo que vendemos, es capacitarlo lo más posible sobre ello. Por esto es tan importante crear esquemas que permitan a los futuros clientes, aprender, preguntar, investigar sobre nuestro producto.

Por último reemplazaría qualify leads por engagement, palabrita que es difícil de traducir, pero que es clave en el mundo digital de hoy, la traducción literal es “compromiso”, pero tiene más implicaciones que solo eso. Cuando uno tiene un usuario con engagement, logra que esa persona no solo compre, sino que además se convierta en parte de la cadena de valor del producto.

Creo que la unión de estos tres conceptos, la redes sociales, la educación y el engagement pueden ayudarnos a actualizar nuestro proceso de ventas. Les recomiendo que lo intenten, espero sus comentarios.