El problema de la percepción de valor

Como mentor de emprendedores uno de los conceptos que repito constantemente es el de la ‘propuesta de valor', es algo que es difícil de entender para los equipos que están trabajando en algún proyecto nuevo. La clave del asunto es entender lo que significa la ‘percepción de valor'.

‘Percibir' se refiere directamente a la capacidad que se tiene de comprender, que es algo completamente subjetivo. Algo puede ser bueno para la salud, pero si la gente no puede percibir las ventajas no adoptara esta costumbre. Por el contrario, fumar puede ser bueno para la salud, pero quienes lo hacen no perciben el problema de forma inmediata y por eso no reaccionan.

Para poder percibir algo se requiere la capacidad de entenderlo y para eso es necesario tener un bagaje educativo y cultural sobre el tema. Si una comunidad de usuarios no puede percibir el beneficio de algo, es claro que se necesita empezar un proceso de formación para que adquieran las herramientas para tomar una decisión al respecto. Cuando aparece un concepto nuevo el reto es presentarlo de forma que los usuarios decidan si les conviene o no, y así lograr que los mismos tengan un criterio formado sobre el tema.

A los equipos bajo mi supervisión siempre les repito una frase que escribí en una conferencia y que se ha convertido en un mantra: ‘el nuevo mercadeo es la educación'.

El concepto de ‘valor' es también algo muy subjetivo, depende del contexto cultural de las personas que son expuestas al mismo. La belleza es un buen ejemplo de esto, lo que para un grupo cultural es algo bello para otro no lo es tanto. Incluso la variable temporal es importante, como puede percatarse alguien que da una vuelta por el Museo del Prado de Madrid. Ahí el espectador puede ser testigo de cómo ha cambiado el concepto de belleza a través de los años.

Les asignamos valor a las cosas, a la gente, a los servicios, en general, a todo lo que nos rodea. Y ese valor se basa en nuestros ‘preconceptos', en el contexto donde el proceso ocurre. Queda claro que la ‘percepción de valor' es a todas luces algo subjetivo y depende en esencia de las variables culturales, educativas y del contexto donde todo el proceso ocurre.

La ‘propuesta de valor' no es, pues, otra cosa que un grupo emprendedor exponiendo algo al público, tratando de convencerlo acerca de su valor, de la importancia de que lo haga suyo a través de los ‘canales' que el equipo prevé.

Una recomendación para los emprendedores: siempre partan de un problema para solucionar. Si logramos establecer una solución innovadora y ‘costo-eficiente' para algo que aqueje al suficiente número de personas, entonces será más fácil que ellas mismas perciban el valor de eso que les está haciendo la vida más fácil.

La verdadera oportunidad ocurre cuando se percibe un problema en el momento en que la comunidad aún no ha desarrollado la suficiente necesidad de algo, o cuando aún su formación no los capacita para ‘percibirlo'. Las oportunidades más rentables de negocio aparecen en esta franja, requiriendo equipos que sean capaces de generar nuevos paradigmas culturales, que sean capaces de surfear las ‘olas sociales' a su favor.

Es por esta razón que muchos ‘innovadores sociales' están detrás de los emprendimiento más exitosos. Solo personas que tienen la visión de cambiar la sociedad logran educarla para que ‘perciban el nuevo valor'. Es aquí donde me gusta moverme, donde creo que veremos los mejores startups que srgirán en los próximos años.

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Pedro Colmenares

ASESOR TIC