Necesito clientes

Cuando se ejerce de mentor, consultor y cosas similares, uno de los requerimientos más frecuentes tiene que ver con la necesidad de encontrar nuevos clientes. Lo más seguro es que la respuesta la tengan ya en sus manos. Este tipo de consejo les suena a todos como a película de artes marciales, pero en honor a la verdad, es completamente cierto.

Es famosa la frase “es siete veces más fácil venderle a un cliente que ya te conoce...”, y que era mi caballito de batalla cuando hablé de CRM en 1999; sigue teniendo validez.

Lo increíble después de tantos años es ver la falta de cuidado que tienen las personas con la información a la que tienen acceso. No la guardan, no la clasifican, no la interpretan.

Si se sienta con calma y lo piensa, podrá descubrir que usted cae en algunas de las siguientes situaciones:

1. Se encontró con alguien, conversaron y armaron un posible proyecto genial... quedan en contactarse después. Nunca más hablaron.

2. Va por ahí y escucha una noticia o a alguien hablando, esa información de solucionar algo que venía pensando, queda en sentarse a poner orden y hacerlo. Nunca más volvió a pensar en el tema.

3. Revisando un e-mail viejo o un documento de hace tiempo, descubre que no ha hablado en años con esa persona, que era un excelente cliente y que por alguna razón le ha perdido el contacto.

Situaciones como estas ilustran uno de los problemas más grandes en el mundo de los negocios (y en otros más): la falta de seguimiento.

Tómese un momento en estos días para revisar la manera como maneja su información personal.

Busque sus calendarios y registro de citas; en caso de no tenerlo, revise sus correos de los más viejos a los más nuevos. Tenga donde anotar a la mano y vaya apuntando personas y temas que quedaron colgados.

Revise las facturas de las más viejas a las más nuevas, también las cotizaciones... sobre todo mire las que se hicieron y no fueron aprobadas... busque aquellas que fueron de personas que no eran clientes regulares. Anote las personas y los temas.

Mire el registro de llamadas de su celular, revise sobre todo llamadas que no son a los 10 contactos más comunes, mire las fechas, compare con la otra información.

Ordene los archivos de su PC de los más viejos a los más nuevos, revise los temas de cada archivo, mire si tienen que ver con alguno de los temas que encontró anteriormente.

Cree una lista de los 20 contactos que “redescubrió” haciendo lo anterior y llámelos, o por lo menos escríbales. Hábleles del tema que compartieron y pregunte cómo les fue. A las personas les gusta descubrir que no las olvidan y que recuerdan sus temas.

Comenzando hoy, voy a compartir una serie de recomendaciones para “buscar” los clientes que tenemos “escondidos” en nuestro desorden. Espero que les sirvan para que 2022 sea lo mejor.