El seguimiento comercial es crucial para el crecimiento

Lo más importante en toda empresa es contar con clientes, el activo más preciado. Las compañías saben que es indispensable tener una cartera de clientes, diversificada y buena.

Para construir una base de datos debemos de enfocarnos en referidos, personas conocidas, empresas visitadas en ferias, misiones comerciales, directorios, etc.

Lo primero que debemos de tener en cuenta es el envío de correos electrónicos, luego dejar un espacio de dos días para que sea atendido y después llamar a la empresa para concretar una reunión y ofrecer nuestros productos y servicios. Es importante recordar que realizar el seguimiento comercial es tan importante como el mismo producto o servicio.

Citó como ejemplo, una petición de un presupuesto a diez fabricantes y estos fueron los resultados: un fabricante informó por correo electrónico en un plazo de dos horas que estaba trabajando en el presupuesto y me lo iba a enviar en breve.

En total seis fabricantes mandaron un presupuesto,cuatro no dieron señales de de vida, tres fabricantes llamaron para obtener más información antes de enviar el presupuesto.

El mismo fabricante que me había avisado por correo electrónico en un plazo de dos horas, me llamó para saber si me había interesado su presupuesto. Ningún otro fabricante llamó, ni mandó un correo electrónico de seguimiento. Definitivamente el que obtuvo el trabajo fue el fabricante que aviso en un plazo breve.

El 90% de las empresas no realizan ningún tipo de seguimiento, pese a que así funcionan los negocios. La ventaja comercial de un buen seguimiento nos permitirá estimar cuantitativamente el ingreso de una empresa, las ventas que obtendrá, tomar nota que la estimación es solo subjetiva, finalmente el solo hecho de llamar no nos asegura el éxito comercial.

Hago notar que si la empresa nos niega la reunión o la agenda de negocios, no será para derrumbarse al recibir un ‘no', recuerden que el ‘no' es a la empresa y lo que debemos de realizar en ese momento es ‘voltear la página' y seguir adelante con nuestro plan comercial.

Al organizar una agenda de negocios el seguimiento comercial será el punto o herramienta para las reuniones, el tenor o el mensaje que transmitimos debe ser claro y directo. Muchas empresas no responden sus correos por falta de tiempo básicamente, el famoso ‘día a día', es por ello que debemos de tomar la iniciativa, realizando llamadas, realizar nuestros cuadros de seguimiento.

El seguimiento comercial o la post venta es el método ideal para lograr el éxito comercial, la comunicación comercial tiene que sobrepasar las expectativas del cliente, las empresas deben esforzarse al máximo y este tipo de actividades deben ser parte de plan diario.

Una vez realizado el primer contacto comercial con nuestro cliente, es muy importante el próximo contacto pudiéndose ser una llamada o una visita haciéndola en breve en no más de una semana.

Tampoco se debe presionar al cliente, ya que muchos de ellos en el primer momento no están interesados pero luego pueden enviarles una nueva agenda de reunión. Algunas empresas de plano no quieren tener ningún contacto comercial si es posible saber el motivo bien de lo contrario dejarlo ir hasta otra oportunidad.

El seguimiento nos servirá para recopilar información y estar en el momento de la decisión. A veces nuestro correo o llamada cae en el momento preciso que buscan nuestros servicios, recuerden que actualmente las empresas ‘buscan a los clientes' no esperan sentaditos a que vengan a ellos.

Un buen seguimiento es primordial para la venta, si nosotros no mostramos interés por el cliente; porque ellos deberían interesarse en nosotros. Un cliente fácilmente puede olvidarse si no estamos recordándole nuestros servicios, el seguimiento comercial pasa por las siguientes etapas: eventos (contactos comerciales, presentaciones, reuniones, etc); llamadas (prospección, seguimiento, post venta); visitas (prospección, seguimiento, post venta); demostración (seguimiento, venta); oferta (presupuesto, oferta personalizada); cierre de venta (venta y cobro); post venta (mantener contacto).

Mucho juega también la empatía, caer bien a nuestro cliente, tener aptitud de servicio. Se dice que las probabilidades de cerrar una venta es la siguiente: 25% detectar necesidades, 50% presentar una solución a la necesidad del cliente, 75% fases de negociaciones, 90% propuesta personalizada y 100% firma del contrato o pedido.

En la actual coyuntura del comercio internacional, las empresas tienen la posibilidad de ingresar a nuevos mercados más aun cuando la apertura comercial nos permite acercarnos a mercados potenciales, esto será posible si; logramos contar con un buen de seguimiento comercial recuerden que muchas empresas empiezan de cero.

Finalmente para tener éxito en el plan de negocio comercial sea para la venta local o internacional, se debe contar con un sistema de plan de seguimiento para lograr nuestros objetivos.

Llámese estrategia, paciencia, técnicas de persuasión, el caso que el gerente comercial de cualquier empresa deberá contar con un seguimiento comercial para ir midiendo el avance plan de negocios. Toda empresa necesita realizar un adecuado seguimiento comercial.

CONSULTOR DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

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‘ A veces nuestro correo o llamada cae en el momento preciso que buscan nuestros servicios'.