Panamá, según un experto en neuromarketing

Más que una tómbola, la vida es un gran mercado. Y nosotros sus agentes en constante postura de venta.

Hay que venderlo todo, todo el tiempo. Aunque existe una concepción frívola de este comportamiento humano, Jurgen Klaric, un famoso experto en neuromárketing, nos dibuja lo natural —y vital— que es saber vender un producto.

‘El primer gran reto en el mundo de las ventas, es cuando te encanta una chica y tienes que salir a venderte', diría Klaric en una entrevista con Ismael Cala para CNN en Español , en julio de este año.

Dos meses después, el experto llegó al Istmo para dictar una conferencia sobre neuroventas, y esta no es la primera vez que visita Panamá.

Entre algunas de las compañías con las que ha trabajado haciendo consultorías en neuromárketing, están Mapfre, Sab Miller y Banesco.

Esto le ha permitido empaparse sobre la identidad del mercado panameño.

EL MERCADO ISTMEÑO

‘Es una cultura bien compleja', advierte Klaric. De acuerdo con el experto en neuromárketing, los profesionales panameños necesitan más disciplina y requieren de mayor preparación.

‘La gente empeña el televisor antes del carnaval', añade, ‘y esas son cosas que ya no se ven tanto en otros países latinoamericanos. Pero Panamá es un lugar lleno de oportunidades que requiere gente del tamaño del crecimiento de la ciudad'.

Klaric describe a la capital como una metrópoli impresionante e internacional, que necesita gente internacional y capaz.

‘Yo creo que la ciudad creció más rápido que la cultura del panameño', dilucida el especialista en ventas, ‘la cultura del panameño debe cambiar y debe estar enfocado ahora a poder brindar mejores servicios y mejor atención al visitante internacional que tanto nos frecuenta'.

‘VÉNDALE A LA MENTE, NO A LA GENTE'

El hispano nacido en Estados Unidos, es propietario de la organización sin fines de lucro Mindcode, una compañía dedicada a la educación alternativa.

Según Klaric, ahí se le enseña a la gente ‘a ser positiva, a ser líder, a vender, a dormir, a comer', conocimientos que describe como esenciales pero que no se imparten en universidades tradicionales.

‘Hay gente a la que le da vergüenza decir que está en postura de venta, pero yo creo que todos debemos vendernos de forma positiva y ética', pronuncia Klaric.

La mayor parte de su día a día —se lamenta— transcurre en las salas de esperas de los aeropuertos. En su tiempo libre, se dedica a estudiar los descubrimientos en neurociencia, a dar consultorías y a grabar charlas gratuitas que se pueden ver en YouTube, como la de los tres pilares para venderle a la mente.

‘Para que el cerebro compre, tienes que generar altos niveles atencionales, es decir, el cerebro te tiene que poner a la atención', explica. ‘Luego, tienes que generar altos niveles emocionales'.

El autor del libro Véndale a la mente no a la gente se refiere a cualquier tipo de producto: desde una botella de agua, hasta nosotros mismos, en una entrevista de trabajo.

‘En esta segunda etapa se le puede mostrar al cerebro una emoción negativa, acompañada de tres emociones muy positivas', detalla Klaric. ‘La emoción negativa es como un paso atrás, para hacer que la emoción positiva sea mucho más potente'.

Finalmente, añade el reconocido conferencista, hay que comunicar algo indirectamente que haga que la persona que esté en frente diga ‘yo necesito ese producto para sobrevivir'.

EL FUTURO DE LAS VENTAS

Klaric está de acuerdo con que internet ha cambiado la forma en la que compramos.

‘Muchas veces ya no se involucran los seres humanos para vender', argumenta. Sin embargo, el neuromárketing debe estar presente, sobre todo al momento de diseñar una página web.

‘La mayoría de las veces las páginas de internet, en lugar de vender, afectan y elevan los niveles de ansiedad y estrés en el cliente, entonces la gente decide no comprar y justifica la no compra a no pasar la tarjeta de crédito o porque le da miedo', subraya. ‘Pero en realidad es una falta de acompañamiento personal que requieren los latinos cuando compran por internet'.

A pesar de esta necesidad de tener al elemento humano, Klaric asegura que con el tiempo el comprador latino va a empezar a tener más confianza en la frialdad de la pantalla cuando compra en-línea, por lo que las ventas en internet ‘tienen un futuro increíble'.

‘La gente no tiene la menor idea de lo que quiere', dice, ‘y no me refiero a que no sabe qué quiere hacer en la vida, es más bien que no saben por qué compran las cosas'.

Aquí entra entonces la habilidad de un vendedor, como tradicionalmente lo hemos presenciado: saber crear con eficacia una necesidad.

Klaric, por su parte, se dedica a divulgar los descubrimientos de la neurociencia, y algunos estudios hechos por su fundación, para demostrar cómo se le puede vender mejor al cerebro.

Durante la entrevista con La Estrella de Panamá , el especialista no cita estudios específicos de neurociencias. Se refiere, más bien, a descubrimientos, como conversaciones en ventas ‘uno a uno'.

‘Por ejemplo, que las mujeres hablan tres veces más que los hombres, entonces cuando una mujer le vende a un hombre tiene que hablar menos, y cuando un hombre le vende a una mujer tiene que hablar más. Cuando las mujeres se venden entre ellas, no importa', dice.

Pero, ¿cuándo hay que parar de vender? Klaric tiene una posible respuesta.

‘Cuando ya tienes resuelta gran parte de la vida, tienes pareja, empleo, negocio, pues uno puede bajar la guarda de estar vendiéndose', concluye, ‘pero mientras tanto, uno tiene que hacer el mejor trabajo posible para poder venderse de la mejor manera'.

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‘Hay gente a la que le da vergüenza decir que está en postura de venta, pero yo creo que todos debemos vendernos de forma positiva y ética',

JURGEN KLARIC

EXPERTO EN NEUROMÁRKETING

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TRES RASGOS DE LA VENTA

Elementos a tomar en cuenta, según el experto Jurgen Klaric

El primer reto de la venta es despertar la atención del cerebro.

Lo segundo es contar con un elemento emocional. Incluso en la educación, el que no emociona, no enseña, según Klaric.

Finalmente, se debe comunicar algo de forma indirecta que haga que el receptor piense: ‘necesito esto para sobrevivir'.