Comunicación realmente efectiva

Cualquier venta debe contener un preciso detalle de lo que se pretende vender, y más aun cuando esta es sobre algo desconocido, nuevo, cuyos atributos son de difícil o escaso conocimiento por parte del público potencialmente comprador.

En el Mercado de Valores, vender activos financieros es una tarea que requiere de un compromiso, una ética y sobre todo de un conocimiento que pocos pueden comprometerse a ofrecer, en principio, por el mismo desconocimiento de lo que pretenden vender.

Bonos y acciones, como títulos valores que representan deuda y propiedad de una empresa, y deuda pública en caso de Estados, son los títulos valores más sencillos de vender, sobre todo si se les compara con los derivados y las opciones sobre los títulos C valores mismos, o sobre los llamados commodities (petróleo, granos, minerales y muchos otros).

Es que estos últimos se utilizan principalmente para fijar un precio en el futuro de materias primas necesarias para el proceso de manufactura, aunque también hay que reconocer que a veces con usados para especular por parte de los grandes manejadores de fondos de cobertura, por su volatilidad implícita, la cual hace que simplemente resulten imposibles de manejar para los simples mortales.

Pero la verdad, estimados lectores, es que vender bonos y acciones también es difícil.

Explicar efectivamente a un pequeño inversionista por qué debería pensar o analizar ahorrar invirtiendo en prestarle a un Estado o a una corporación, en vez de a su banco de preferencia a través de cuentas de ahorro, corriente o certificados a plazo, requiere —en principio— de conocer muy bien lo que se pretende vender.

Es decir, de conocer las ventajas de prestarle a este Emisor en particular, que debe tener la suficiente solvencia económica para hacer frente al compromiso de intereses que periódicamente y por un tiempo establecido dice que hará.

Y por el otro lado, debe justificar que sería una buena compra participar de la propiedad de una Corporación a través de la expectativa del futuro económico de la empresa.

De modo que el vendedor debe conocer muy bien la condición del emisor en el mercado en el que opera, en el país y su participación sobre el crecimiento, así como también la capacidad de su gerencia para ofrecer rendimientos a sus accionistas al final del año, y cuyo retorno se pueda obtener vía dividendos o apreciación (subida) del precio de la acción, por las expectativas del compradores.

Las mejores ventas y oportunidades se pierden sin una efectiva comunicación de las bondades de lo que se pretende vender al potencial grupo comprador, sin una campaña mediática que nos traduzca cómo podría ser beneficioso para mí si decido comprar y por qué, si para mí sería bueno comprar, por qué el vendedor prefiere vender, qué beneficio obtiene por la venta.

La idea de Democratizar el Capital a través de la venta de las acciones a sus ciudadanos de empresas propiedad del Estado, es algo que en el mundo entero ha dado resultados positivos, a la comunidad como un todo, al Estado y a sus ciudadanos, bien por ser algunos de ellos propietarios.

O bien porque el Estado utilizó esos recursos eficientemente, y luego de la venta continúa recibiendo beneficios de la empresa y de sus accionistas, sin tener participación directa en ella.

COLUMNISTA