Asesores financieros ignoran a generación de los “millennials”

El sector de inversiones tiene un problema de discriminación etaria, y los millennials y la generación X son quienes más lo sufren. Apenas 30% de los asesores financieros buscan activamente clientes menores de 40 años, según una encuesta que abarcó a 500 asesores realizada por la firma de investigación Corporate Insight.

Los asesores prefieren a los clientes más viejos por una simple razón: la mayoría de los asesores cobra en base a un porcentaje de los activos que maneja. Y los hogares típicos de personas de 60 y 70 años son mucho más ricos que sus hijos y nietos, con patrimonios cinco veces más abultados que un hogar promedio de 35 a 44 años. Los nacidos con la explosión demográfica del siglo pasado poseen 22 veces más activos que los menores de 35 años, muestran datos de la Reserva Federal.

Aun si los millennials y los integrantes de la generación X encuentran un asesor que hable con ellos, es posible que se arreglen mejor solos. Teniendo sólo $10 mil —el patrimonio neto de los menores de 35— no es demasiado lógico pagarle a alguien $300 la hora por manejarlos.

De todos modos, el sector de inversiones no puede ignorar eternamente a los clientes más jóvenes. En primer lugar, los mayores que se retiran están empezando a gastar los huevos de sus nidos —volviéndolos año tras año menos rentables para los asesores— dice Sean McDermott de Corporate Insight.

Con el tiempo, cada vez más dinero terminará en manos de los millennials . Y hasta ahora, no ven mucho sentido en el asesoramiento financiero profesional. Sólo 29% de los trabajadores jóvenes han recurrido a profesionales para solicitar asesoramiento, reveló una encuesta de IQuantifi el mes pasado. Mientras tanto, 71% consultaron a familiares y 45% recurrieron a amigos.

Si bien muchos asesores ignoran a los menores de 40, otras firmas de inversión los están tomando muy en serio. Ven una oportunidad comercial en el hecho de conquistar a estadounidenses más jóvenes que, a decir verdad, están ahorrando sumas considerables.

ASESORES ROBOTS

El 5 de mayo, por ejemplo, Vanguard Group amplió su servicio de ‘asesor personal' a los clientes con activos superiores a $50 mil. Anteriormente reservado a clientes con más de $100 mil, el servicio que lleva dos años ofrece asesoramiento a clientes a través de la web o por teléfono por 0.3% de los activos por año, o sea $150 sobre una cartera de $50 mil.

La jugada de Vanguard respondió al rápido crecimiento de varios nuevos asesores de inversiones online , llamados generalmente ‘‘asesores robots”, que cobran comisiones similares por carteras automatizadas.

A fines de 2014, 11 empresas emergentes, incluidas Betterment, FutureAdivsor y Wealthfront, asesoraban clientes por un valor de $19 millones, estima Corporate Insights. Esto representa un 65% más en los ocho meses que van desde abril hasta diciembre.

Estas firmas pueden cobrar una fracción del precio de un asesor humano dado que la tecnología les permite ser mucho más eficientes. El bajo costo no es, empero, su único atractivo, dice McDermott. A los clientes más jóvenes también les gustan sus comisiones transparentes y sus sitios web fáciles de utilizar. En marzo, Charles Schwab Corp. lanzó su propio servicio de asesores robots, Schwab Intelligent Portfolios.

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Corporate Insight

‘Apenas 30% de los asesores financieros buscan activamente clientes menores de 40 años',

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RESULTADOS DE UNA ENCUESTA

Corporate Insight realizó un estudio con 500 asesores financieros.

La encuesta determinó que el sector de inversiones tiene un problema de discriminación etaria.

Los ‘‘millennials” y la generación X son los afectados por este problema.