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- 30/08/2025 08:52
Un informe de Boston Consulting Group identifica los factores clave que explican este comportamiento y presenta las estrategias que las marcas pueden adoptar para conectar con un consumidor cauteloso y dispuesto a gastar
El último informe de Boston Consulting Group (BCG) titulado Why Gloomy Consumers Keep Spending revela una aparente paradoja: aunque el 62% de los consumidores se declara pesimista sobre la economía, más de la mitad mantiene o incluso incrementa sus hábitos de compra. La investigación concluye que este fenómeno no obedece al impulso, sino a decisiones más estratégicas, racionales y orientadas al valor.
De acuerdo con BCG, el consumidor actual prioriza productos esenciales como alimentos frescos y cuidado personal, donde la relación precio–calidad resulta determinante. En contraste, categorías discrecionales como electrodomésticos o mejoras para el hogar se mantienen, pero con un viraje hacia opciones más económicas.
Incluso en los peores momentos, como el confinamiento por la COVID-19, las encuestas mostraron que los hogares de bajos ingresos redujeron su intención de gasto en –31%, mientras que los de ingresos altos incrementaron en +4% su disposición a consumir. Este patrón se repite en 2025: en mercados desarrollados como Francia (-66%), Japón (-69%) o Alemania (-47%), el sentimiento económico sigue en terreno negativo, pero en China (+42%) e India (+34%) la intención de gasto permanece sólida, impulsando crecimientos de PIB anual de 5,4% y 7,4% respectivamente.
“Lo que estamos viendo es que, incluso en medio de la incertidumbre, los consumidores no actúan de forma reactiva sino estratégica: priorizan, racionalizan y reconfiguran sus decisiones de compra con una lógica clara”, explicó Andrés Giraldo, director general y socio de BCG.
Recomiendaciones para los negocios
El informe propone tres ejes clave para que las marcas capitalicen este comportamiento:
1. Reforzar el valor tangible y diferenciado: demostrar con hechos por qué un producto vale la pena frente a la competencia.
2. Ofrecer experiencias y propuestas personalizadas: adaptarse al momento vital y necesidades específicas del consumidor.
3. Convertir la adaptabilidad en motor de crecimiento: no solo reaccionar a la incertidumbre, sino aprovecharla para explorar nuevos modelos de negocio.
El futuro del consumo
Además, mediante el reporte la consultora advierte que la confianza agregada del consumidor no es un indicador fiable de las tendencias macroeconómicas. Sin embargo, el análisis a nivel microeconómico (por país, cohorte de ingreso y categoría) sí ofrece pistas valiosas. Las marcas que logren adaptarse con resiliencia, personalizar sus ofertas y ofrecer un valor claro, estarán mejor posicionadas para prosperar en un entorno de incertidumbre.
Andrés Giraldo
Director general y socio de BCG
Lo que estamos viendo es que, incluso en medio de la incertidumbre, los consumidores no actúan de forma reactiva sino estratégica: priorizan, racionalizan y reconfiguran sus decisiones de compra con una lógica clara”,
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