El arte de hacer preguntas

Sea de la profesión que sea, periodista, policía, gerente de recursos humanos, coach, madre, esposa, profesor, ministro o presidente, tarde o temprano tendrá que hacer preguntas. Y si usted no sabe cuestionar adecuadamente, jamás obtendrá las respuestas que busca.

Decía Galileo Galilei: “Todas las verdades son fáciles de entender si se han descubierto, la cuestión es descubrirlas”, una frase muy certera que hasta hoy tiene vigencia.

No se imagina cuántas veces he escuchado y observado a periodistas tirar a la basura momentos clave de una entrevista por no saber hacer preguntas y, en vez de buscar la verdad, usan su espacio para hacernos creer que saben, luciéndose con intervenciones complejas y que duran media hora, y lo más triste es que lo que menos hacen es preguntar. A mi modo de ver y, en algunos casos, el ego, la improvisación y la falta de preparación los mata.

Me acuerdo de dos entrevistas muy puntuales que le hicieron al exgeneral Noriega. Al ser un agente entrenado por la CIA, logró meter a ambos periodistas en una espiral de la cual no pudieron salir, dejándolos sin armas, sin material de apoyo y totalmente indefensos.

Es por ello que si durante un cuestionamiento, la persona a quien va a interrogar está preparada e intuye qué es lo que se le va a preguntar, seguramente tendrá lista no solo una, sino miles de respuestas, y es aquí donde el emisor debe hacer la pregunta que el otro no espera para alcanzar la verdad.

Compartiré algunas técnicas muy puntuales y sobre todo, efectivas.

Sígalas y llevará a otro nivel el arte de hacer preguntas. Estas técnicas son usadas por agentes de la CIA y el FBI. Quedará sorprendido de ellas porque, primero, no son complejas, y segundo, nada tienen que ver con esa imagen de coerción agresiva que nos venden en las películas. Espero sean su guía para convertirse en un investigador de primera.

Siempre que le sea posible, haga preguntas breves. Es probable que el individuo piense más rápido de lo que usted habla, de manera que, si hace preguntas largas, forzadas e imprecisas, quien es cuestionado encuentre con facilidad múltiples vías de escape.

Olvídese de las estructuras complejas, de los vocabularios rimbombantes. Si la persona a quien está interrogando no entiende la pregunta, su respuesta no será clara, además, corre el riesgo de mal interpretar su lenguaje corporal ya que, visualmente, la persona puede estar confundida y esto podría generar una seria de comportamientos engañosos.

Si su pregunta es ambigua, no habrá manera de saber cómo la interpretó la otra persona y, si observara en ese momento un comportamiento engañoso, no sabrá a qué está reaccionando.

Si llega el momento de hacer preguntas láser y sin tanto adorno, cuanto más directo sea, más probable será que la persona interrogada colabore. ¿La razón? No hay puentes, adornos y confusión.

Es posible que esta sea la frase de recopilación más importante, estas dos palabras comunican a la persona que está entrevistando una sensación de que le va a resultar difícil seleccionar la información que comparte, ya que deberá profundizar más y, si la persona miente, es aquí donde se quedó sin salvavidas. Saber reconocer los momentos donde debe profundizar su investigación es clave, y es aquí donde existe una serie de preguntas que tienen una función específica:

Se usan para examinar las respuestas: ¿por qué dice eso?, ¿cómo sabe que es verdad?, ¿en qué basa su información?

Se emplean para adquirir información adicional: ¿qué más?, ¿podrá explicarme más?, ¿cómo se llama la persona que le dio el cheque?

Se usan para asegurarse de que ha entendido lo que la otra persona dijo: ¿a qué documento se refiere?, ¿el cheque estaba a nombre de...?

Suelen ser abiertas y dejan un amplio margen de respuesta: ¿qué opina de los nuevos controles internos que ha puesto en práctica la empresa?

Ponen de manifiesto las mentiras por omisión y actúan como una red de seguridad: de todo lo que hemos hablado, ¿qué es lo que no le he preguntado qué cree que debería conocer?

Proporcionan la base para una discusión o para explorar un asunto: ¿qué hizo ayer después de volver a casa?

Explora hechos específicos: ¿dónde estaba a las 8:00 p.m. de ayer?, ¿por qué eligió a este influencer para la comunicación del Estado?

Da por hecho que algo es verdad: ¿en qué otros documentos está su firma? ¿Por qué está nervioso(a)?

Establecen situaciones hipotéticas que desencadenan un “virus mental”, ejemplo: si le preguntase a sus compañeros sobre el dinero extraviado, ¿hay alguna razón por la que ellos pudieran decirme que ayer lo vieron en el puesto de fulanito de tal?

Y por último amigo lector, jamás haga preguntas en negativo o dé una respuesta previa: ¿no es cierto que?... Porque al hacerlo, le facilitó el trabajo de pensar a la otra persona y simplemente responderá ¡no, no es cierto! Recuerde esto: no hay preguntas sin respuesta, solo preguntas mal formuladas, y una pregunta bien hecha puede contener más pólvora que mil respuestas.