Identificando anzuelos para no morderlos

En su libro titulado Las Trampas del Deseo , Dan Ariely nos muestra mediante experimentos de laboratorio que nuestra capacidad para distinguir entre las opciones buenas y malas y evitar los señuelos que nos proponen para engañarnos no es tal, en innumerables ocasiones cuando creemos que la estamos botando con la decisión tomada, solo hemos mordido la carnada que nos han preparado para caer en la trampa. Ah, y además seguimos tropezando con la misma piedra de forma reiterada e inadvertida.

Para ilustrarlo, Ariely consultó sobre tres opciones de suscripción anual de la revista The Economist a 100 alumnos del Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT). Las opciones eran las siguientes:

1) acceso a todos los artículos online por $59,

2) versión impresa por $125 y

3) acceso online y versión impresa por $125.

La tercera opción fue elegida por 84 estudiantes y la primera opción fue elegida por 16 estudiantes. Es evidente la conveniencia de la tercera opción sobre la segunda, cierto?

Como nadie eligió la segunda opción, Ariely decide eliminarla y hace la pregunta con la primera y tercera opción. Elegirían igual que antes? Si?, Obvio? Seguro?, total, no debería ser distinto, la opción eliminada no había sido elegida. Bueno, no tan obvio, resulta que ahora solo 32 estudiantes del MIT eligieron la tercera opción. La sola eliminación del señuelo los llevo a elegir de forma distinta.

Por qué se produce esto? Ariely explica que nuestra mente está estructurada para observar las cosas que nos rodean en relación con las demás. Señala que tendemos a comparar lo fácilmente comparable y evitamos comparaciones difíciles.

Las empresas conocen que nos gusta tomar decisiones basados en comparaciones fáciles. De manera que frente a dos opciones distintas de difícil comparación, introducen un señuelo, algo parecido a la opción que quieren que elijamos, pero como en la suscripción anual, evidentemente inferior.

Ahora que conoces la función del señuelo, no solo estas en capacidad de defenderte, sino que puedes usarlo a tu favor cuando hay decisiones difíciles. Por ejemplo, si buscas pareja, Ariely recomienda facilitarle la comparación a los interesados, haciendo acompañar por alguien de tus características, pero ligeramente menos atractivo o completo en habilidades no cognitivas. Así que cuando recibas invitaciones de conocidos o amigos más atractivos para salir, puede que no sea un homenaje a tu gran amistad, sino para que cumplas funciones de señuelo.

Si bien las comparaciones nos ayudan a tomar decisiones, las comparaciones de nuestras vidas con la de otros pueden despertar sentimientos no deseados como los celos o envidias. Frente a este problema Ariely señala que a veces podemos controlar los círculos que nos rodean, moviéndonos hacia círculos más pequeños que potencien nuestra felicidad relativa.

Si quieres decidir por ti, y no ser inducido a elegir en otra dirección, cuando vayas de compras o a comer a restaurantes examina si hay señuelos, descártalos y elige entre las demás opciones.

JEFE DEL DEPARTAMENTO DE ANÁLISIS Y ESTUDIOS DE MERCADO