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18 de Oct de 2019

Una Alfú Reyes

Columnistas

El arte de negociar con los chinos (I)

En una relación de negocios con interlocutores chinos, la confianza y la paciencia son características claves

El 9 de julio de 2018, Panamá y la República Popular China iniciaron la primera ronda de negociaciones de un tratado de libre comercio (TLC), el cual se espera que abra grandes oportunidades de negocios a los empresarios panameños. De ahí, nace la importancia de profundizar en la milenaria filosofía china que rige toda la vida de los chinos, incluso en los procesos negociadores y forma de hacer negocios con empresarios occidentales. Por un lado, la influencia del confucionismo y del taoísmo está presente en la forma de pensar y actuar de los chinos, y por el otro, las reglas contenidas en la obra de la literatura clásica china ‘El arte de la guerra' de Sun Tzu, que incluye los conceptos de estrategia y táctica, son reproducidas por los chinos a la hora de hacer negocios. De hecho, la Bolsa de Wall Street ha señalado que esta obra se ha convertido en el libro de culto en el mundo de la economía y empresa.

En una relación de negocios con interlocutores chinos, la confianza y la paciencia son características claves. Mientras que los occidentales dan mucha importancia a la formalización del contrato, los chinos anteponen la palabra y la amistad a las disposiciones normativas. Es por ello, que en los procesos de negociaciones comerciales es fundamental invertir más tiempo y esfuerzo para crear de antemano una relación personal sólida que genere confianza.

China es una sociedad de clanes, basada en el grupo, que durante milenios opera bajo el sistema del guanxi, compleja red de relaciones o conexiones sociales aparejadas de una gran responsabilidad en términos de intercambios sociales y reciprocidad. Si bien es posible hacer negocios en China sin guanxi, no es posible desarrollarlos o hacerlos prosperar a largo plazo ignorándolos. Cabe destacar, que las empresas extranjeras suelen contratar a personas de nacionalidad china que tengan una importante red de contactos relacionadas con el proyecto en cuestión, tanto a nivel municipal, como provincial o nacional, para abrir puertas y tener acceso a personas influyentes que sean útiles o ayuden a resolver situaciones delicadas. En el contexto empresarial de China, las actividades de los guanxi son consideradas éticamente aceptables y se diferencian claramente del soborno o la corrupción.

El gigante asiático es también una sociedad altamente jerárquica en la cual el estatus y la imagen son altamente valorados. La noción de ‘guardar la cara' (‘mianzi') es extremadamente importante. El humillar aun no intencionalmente, o contradecir a un interlocutor chino frente a terceros puede poner en peligro meses de negociaciones y hasta acarrear la ruptura de la relación comercial de manera irremediable. Los chinos son también muy sensibles a su posición jerárquica en las estructuras sociales, por lo que hay que evitar la camaradería en una negociación. Al entablar una conversación, es muy importante siempre mirar a la cara del negociador y no al traductor a fin de hacerlo sentirse cómodo sin importar la barrera del idioma.

Chunyan Li, consultora china residente en Francia, ofrece consejos prácticos a empresarios franceses en un libro cuyo título es ‘Réussir sur le marché chinois' (Tener Éxito en el Mercado Chino) para decodificar un país que aún es misterioso y evitar malentendidos a la hora de negociar, advierte ella. El modelo de negociación china es circular y no secuencial como la occidental. Ellos consideran los cambios como una constante y manejan las tareas de manera más fluida. Las estrategias se orientan más al largo plazo que al corto plazo. En la mente de los negociadores chinos, el cambio es aceptado como algo normal y no como un factor de inestabilidad, de manera que siempre intentarán pedir renegociar si las circunstancias se los permite. El proceso de decisión suele llevar más tiempo, pues analizan los temas con prudencia y el consenso del grupo prima sobre el espíritu individualista. (Continuará lunes 23 de julio)

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