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18 de May de 2022

Columnistas

Negociar es ganar-ganar

Preguntar es fácil, pero hacer la pregunta correcta es difícil y requiere una ardua preparación; la verdad es que siempre es mejor tratar de entender al otro y saber específicamente qué necesita para poder resolver la situación

Ningún hombre es tan tonto como para desear la guerra y no la paz, pues en la paz los hijos llevan a sus padres a la tumba, en la guerra son los padres quienes llevan a los hijos a la tumba. Heródoto

Preguntar es fácil, pero hacer la pregunta correcta es difícil y requiere una ardua preparación; la verdad es que siempre es mejor tratar de entender al otro y saber específicamente qué necesita para poder resolver la situación.

Es importante que nunca reaccionemos a las palabras recibidas, debemos identificar las intenciones entre líneas, identificando el problema, además del ruido inherente.

Y allí, es donde deseo resaltar algo, en toda negociación lo importante es la gente, no el tema en cuestión. Es de suma importancia la forma en que conectamos con nuestra contraparte, la empatía para comprender, buscar y encontrar soluciones a las dificultades, porque de lo contrario, el problema pasará a ser problema individual, y es que es imperativo que demostremos siempre que somos parte de la solución del problema, y que se está trabajando para que ambos ganen.

Y aquí, es donde deseo detenerme y compartirte ésta historia que se emplea en muchos casos de estudio de escuelas de negocio, y cito.

¿Quién dijo que cuando dos personas dicen que quieren lo mismo, esas dos personas están interesadas en lo mismo?

La pregunta que comparto no es una pregunta capciosa inventada, es una pregunta real de negociación. Más allá de las posiciones de cada una de las partes, es clave conocer y entender los intereses de cada una de las partes.

Y el ejemplo es el siguiente: Dos personas discutiendo por la misma naranja, después de transcurrido el tiempo, deciden cortar la naranja por la mitad para ser “justos” y que cada uno se lleve lo mismo. Sin embargo, después de cortar la naranja, uno de ellos toma la cáscara y el otro toma la pulpa, el primero quería hacer un dulce con la cáscara, el otro quería comerse la pulpa. Es decir, si hubieran logrado comunicarse y entender el interés de la otra parte, los dos hubieran obtenido el 100% de lo que les interesaba.

Si te preocupas por otra persona, esa persona se va a preocupar por ti, siempre es necesario trabajar genuinamente; activando la naturaleza humana de la reciprocidad.

Y aquí, concluyo con la famosa frase de Platón: "Los sabios hablan porque tienen algo que decir, los tontos hablan porque tienen que decir algo"; hasta la próxima, guerrera, guerrero.