Aprendamos a vender lo que hacemos

Antes de graduarme de abogado trabajé como Ejecutivo de Sistemas, simple vendedor, en la IBM de Panamá, presidida por el inolvidable Rogelio Alfaro. Todavía guardo certificado del premio 100 % que se me otorgó en 1969 y que lleva la firma del gigante del empresariado norteamericano de la época Arthur K. Watson.

La vida de cada uno de nosotros es una permanente venta. Si nos enamoramos tratamos de venderle a la pareja lo mejor que tenemos de nosotros; igual cuando frente a un tribunal exponemos las razones para defender un caso: estamos haciendo creíbles nuestros argumentos; se los estamos vendiendo al juez o al jurado con firmeza pero con humildad.

Cuando estamos en el gobierno debemos hacer exactamente lo mismo. Recuerdo que siendo alcalde en 1990 se dio una huelga de los trabajadores de la antigua Dirección Metropolitana de Aseo (DIMA), que dirigía el arquitecto Julio I. Rovi. El entonces ministro de Gobierno y Justicia, Ricardo Arias Calderón, me pidió que sirviera de mediador en una crisis que mantenía la ciudad sin recogedores de basura. Me aproximé a las instalaciones de la DIMA en Carrasquilla, donde se atrincheraban los dirigentes y dialogué con ellos. Negociamos un rápido acuerdo.

Me cité con Rovi en la Catedral, donde ayunaba el presidente Endara, para comunicarle lo que había logrado para terminar la huelga. El arquitecto Rovi, al leer el documento me señaló: ‘Pero, no les ha dado nada diferente de lo que yo les había ofrecido para parar la huelga’; a lo que respondí: ‘Simplemente se los vendí bien’.

Lo que aprendí en tantos cursos de ventas en IBM, siempre lo he puesto en práctica en casi todo lo que hago en mi vida. Quizás por la ausencia de buenos vendedores, es que el gobierno no logra todos los objetivos que se propone. Uso un ejemplo.

Es una necesidad que nadie niega que los colegios públicos ubicados en la vía Israel no satisfacen la necesidad de sus educandos, porque simplemente viven muy lejos y que los dineros que esas tierras puedan producir podrían satisfacer muchas necesidades educativas. ¿Qué hicieron? En lugar de vender a los estudiantes y a sus padres los proyectos de colegios que se harían en sitios más accesibles, cerca de sus comunidades, con muchas más facilidades que los actuales, quisieron hablar primero de lo que le produciría al gobierno la venta de tan valiosos terrenos. La reacción era de esperar.

Recordemos que, gracias a la buena venta de la ampliación del Canal que se hizo durante el gobierno de Martín Torrijos, en el referendo el SÍ ganó mayoritariamente. Hoy todos celebramos que pronto tales obras serán concluidas para beneficio y grandeza de nuestro país.

Todo lo que hacemos en nuestra vida tiene que convencer. Si acudimos a la Iglesia y el sacerdote no predica bien y nos aburre, debemos decir que le faltan dotes de buen vendedor. Puede que lo que diga tenga mucho sentido, pero si no le escuchamos, porque habla muy bajito y no cambia su tonalidad, no logrará su objetivo de impulsarnos a seguir el Evangelio.

Y en eso el Gobierno tiene que mejorar. Le faltan buenos vendedores. Les falta gente que entusiasme a los demás en los proyectos que quiere emprender. Si antes de cambiar la zonificación de la vía Israel, el Ministerio de Educación hubiese mostrado planos con las nuevas escuelas a construir y las nuevas facilidades que en los colegios construidos hace más de 60 años no hay, seguro que hoy los primeros que reclamarían con entusiasmo su rápida construcción y venta de las tierras serían los mismos estudiantes.

Antes de poner los bueyes tenemos que buscarnos la carreta.

ABOGADO Y POLÍTICO.