Vender más no garantiza ganancias: el reto del comercio panameño este fin de año

La llegada de la temporada de compras de fin de año reactiva las ofertas masivas en el sector del comercio minorista en Panamá, con reducciones de precios u ofertas que alcanzan hasta un 70% en productos seleccionados. Sin embargo, la estrategia comercial responde a una necesidad interna del sector: liberar capital de trabajo atrapado en mercancía de baja rotación y excedentes de inventario, además de potenciar un repunte tras la caída del consumo del 20% registrada en el primer semestre de 2026.

La tendencia demuestra además un consumidor más cauteloso. La contracción del consumo local no es un hecho aislado, sino la profundización de una dinámica que venía desde el cierre de 2025: las personas acuden a los malls (con incrementos de tráfico de entre 8% y 11% en 2025 y un 8% en 2026), pero compran menos por impulso y cuidan más su presupuesto.

Analistas del sector comercial advierten que el volumen de ventas durante esta época no garantiza por sí solo la sostenibilidad financiera de los comercios. La falta de planificación en la cadena de suministro y la fijación imprecisa de promociones amenazan con erosionar el margen bruto de ganancia de los negocios.

Reportes de la Asociación Panameña de Centros Comerciales (Apacecom) previos al Panama Black Week —celebrado del 2 al 4 de octubre— indicaban que, si bien la afluencia de turistas internacionales ayudó a amortiguar el bajo movimiento comercial en la capital, la lentitud en el flujo de ventas continúa afectando la liquidez general. Mientras tanto, en el interior del país, en provincias como Chiriquí y Veraguas, los centros comerciales registran reducciones de entre 15% y 20% en el movimiento económico.

Además, en este último trimestre del año surge el colchón del ahorro navideño, los aguinaldos o bonos y la tercera partida del Décimo Tercer Mes. A finales de 2025, el sector bancario nacional informó que el ahorro navideño alcanzó $272 millones (un 11% más que el año anterior) en beneficio de 500,000 cuentahabientes, consolidándose como la principal fuente de liquidez esperada para dinamizar el mercado junto a los ingresos y el moviemiento comercial minorista de fin de año.

El éxito comercial durante los últimos meses del año requiere convertir el incremento de la demanda en liquidez real. Para mantener márgenes de ganancia aceptables bajo reducciones de hasta el 70%, las empresas necesitan identificar de forma rigurosa las categorías estacionales y la mercancía acumulada para no afectar las líneas estratégicas de mayor valor.

Waldim Rossal, consultor senior de Cadena de Suministro en EY Consulting, explicó que la meta operacional trasciende la venta inmediata. “Es fundamental que la experiencia del cliente sea consistente en todos los canales. Antes del evento, las empresas deben usar datos para personalizar las promociones; durante la campaña, asegurar la disponibilidad de los productos y la agilidad en las entregas; y después, afianzar la relación mediante programas de fidelización y una comunicación segmentada. El objetivo final es convertir compras puntuales en relaciones duraderas”, afirmó.

Para evaluar la rentabilidad efectiva durante los periodos de descuento, el sector debe vigilar métricas operativas específicas. Entre los factores determinantes destacan la tasa de rotación del inventario, el ticket promedio de compra, la disponibilidad en percha o catálogo digital, la velocidad en las entregas y el volumen de devoluciones registradas tras las promociones.

El reporte de la consultura destaca que una estimación errónea de la demanda o fallas en la logística de entrega puede transformar una campaña masiva de ventas en pérdidas netas para el negocio.